Prospection commerciale dans l'industrie : comment vendre à une PME industrielle
Vous vendez du transport, de la maintenance, du recrutement, de l'énergie ou un logiciel, et vos clients sont des usines et des ateliers. Cette page dit qui lit vos messages dans une PME industrielle, à quel moment de l'année écrire et ce qu'il vaut mieux éviter. Elle se termine par un exemple de message.
Ce qui marche avec les PME industrielles
Votre message sera transféré
L'adresse de contact d'une usine arrive à l'accueil ou à l'administration des ventes. Le dirigeant décide des gros achats, mais le transport, la maintenance ou l'intérim se traitent avec le responsable de production, des achats ou de la maintenance. Dites dès la première ligne à qui le message s'adresse, pour que la personne qui l'ouvre sache à qui le faire suivre.
L'usine ferme en août et entre Noël et le jour de l'An
Beaucoup d'ateliers arrêtent la production en août, et de nouveau en fin d'année. Un message envoyé fin juillet sera lu en septembre, sous une pile d'autres. Écrivez avant la mi-juillet ou à partir de la rentrée. L'automne est aussi le moment où se préparent les budgets de l'année suivante.
Il achète sur une preuve technique
Un industriel compare des délais, des tolérances, des certifications. Donnez un chiffre exact et le secteur de vos clients actuels : la mécanique, la plasturgie et l'agroalimentaire n'ont pas les mêmes contraintes, et il veut savoir si vous connaissez les siennes.
Il reçoit déjà beaucoup d'offres sur l'énergie et l'intérim
Courtiers en énergie, agences d'intérim, éditeurs de logiciels de gestion de production, fournisseurs de matières : ces messages arrivent toute l'année. Si vous êtes dans une de ces catégories, commencez par ce que vous avez lu sur son site, et gardez votre offre pour la deuxième phrase.
Son site décrit son atelier
Le parc de machines, les certifications, les secteurs servis, les pays livrés, les postes à pourvoir : un site d'industriel donne de quoi écrire un message précis. Ses avis Google ne servent pas, ses clients sont d'autres entreprises.
Ce qu'il ne faut pas lui écrire
Évitez le vocabulaire des salons, « industrie 4.0 » ou « transformation digitale ». Ne proposez pas une visite de l'usine dans un premier message, un échange de vingt minutes par téléphone engage moins. Et ne commentez pas l'âge de son site web, il ne vend pas par là.
Un exemple de message
Ce que fait l'agent pour les PME industrielles
- Il cherche « usine fabricant » sur Google Maps autour de votre ville, dans le rayon que vous choisissez. Les résultats sont variés : relisez la liste et supprimez les entreprises qui ne sont pas des fabricants.
- Il lit la fiche et le site de chaque entreprise, retrouve une adresse email et rédige un message à partir de ce que le site dit de l'atelier. Il ne cite pas les avis Google pour ce métier.
- Il envoie depuis votre boîte mail, avec votre signature, aux heures de bureau. Sept jours plus tard, il prépare une relance pour ceux qui n'ont pas répondu, et vous la déclenchez vous-même.
Les formules et leurs prix sont sur la page d'accueil. La première campagne est offerte, sans carte bancaire.
Le cadre légal, en court
Entre professionnels, un email de prospection peut partir sans accord préalable s'il concerne l'activité professionnelle de celui qui le reçoit, s'il dit clairement qui écrit et s'il permet de refuser simplement. Chaque email envoyé par l'agent porte une mention et un lien de désinscription. Une entreprise qui refuse n'est plus jamais recontactée depuis votre compte.
Le détail, les sources des données et les durées de conservation sont sur la page Données et RGPD.
Questions fréquentes
Qui contacter dans une PME industrielle ?
Le dirigeant pour un investissement ou un contrat qui engage l'entreprise. Pour le transport, la maintenance, l'intérim ou les consommables, le responsable de production, des achats ou de la maintenance. Si vous n'avez que l'adresse de contact, écrivez dans la première phrase à quelle fonction le message s'adresse.
Quel est le bon moment pour prospecter dans l'industrie ?
De septembre à la mi-décembre, puis de janvier à la mi-juillet. Beaucoup d'usines ferment en août et entre Noël et le jour de l'An. L'automne est le moment où se préparent les budgets de l'année suivante.
Pourquoi cette page ne donne-t-elle pas le nombre de PME industrielles en France ?
Parce que l'industrie ne tient pas dans un code d'activité. Elle en couvre des centaines, de la fonderie à l'agroalimentaire, et un total n'aiderait pas à prospecter. Pour un secteur précis, l'annuaire officiel des entreprises se filtre par code d'activité et par département.
L'agent trouve-t-il les usines sur Google Maps ?
Oui, celles qui ont une fiche Google Maps. La recherche ramène aussi des grossistes et des magasins d'usine. Vous relisez la liste avant tout envoi et vous supprimez ce qui est hors cible.
Essayez sur les PME industrielles de votre ville.
Un métier, une ville : l'agent trouve les entreprises, écrit à chacune et envoie depuis votre boîte mail.
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